中小企業や個人事業主等、小さな会社にとって、限られた予算と人員の中で事業を成長させることは大きな課題です。

しかし、適切な事業戦略を立てることで、この課題を克服することができます。



本記事では、中小企業や個人事業主等小さな会社が直面する課題を解決し、売上を伸ばすための事業戦略について詳しく解説します。

顧客を知る

事業成功の第一歩は、顧客を理解することです。

商品の価値は誰が決めると思いますか？答えは「顧客」です。



大企業に比べ、資金や人員が限られる小さな会社にとって、商品設計やマーケティングを無駄なく進めるには、ターゲット顧客の理解が鍵となります。

顧客を知ることで、需要のある商品やサービスを提供できます。

具体的には、顧客のニーズや問題点、価値観を把握し、それに基づいた独自の価値提案を作り上げることで、競合との差別化を図れます。

また、顧客の購買プロセスや好むコミュニケーションチャネルを理解することで、効率的な集客や販売促進が可能になります。

顧客を深く理解することは、単に売上を上げるだけでなく、競合他社との差別化を実現し、長期的な成長を支える基盤となります。

ペルソナの作成

ペルソナとは、製品やサービスを利用する架空の顧客像を指します。

年齢、属性、年収、性別、職業、趣味嗜好など、顧客の詳細なプロファイルを作成することで、より適切な事業施策を立案できます。

例えば「痩せたい！」と思っているペルソナにとって、痩せられないのは表面的な課題。

本当の課題は、「結婚できない」「自分に自信がない」「あの女の子ムカつく」「学生時代の自分を変えたい」など、もっと生々しい感情からくるものです。



このようにペルソナの解像度を上げることで、魅力的な商品やサービスを提供できるようになります。


ペルソナは事業の成功を左右するほど重要な要素であるにも関わらず、「ペルソナの設定方法がわからない」「あまり深く考えたことがなかった」という方を非常に多く見受けます。

そういった方の特徴として、ペルソナを考える以前に、自分に合った事業がどういったものか自己理解できていない方が多いです。

顧客データの収集と分析

顧客の行動データを収集し、分析することは、効果的なマーケティングに欠かせません。

SNSのリアクションや、無料面談、アンケートを活用した顧客のフィードバックから、顧客の声に耳を傾けることができます。



また、オンライン上では、Webサイトの訪問データ「購買履歴」「滞在時間」「流入経路」などの情報から、顧客がどの製品やサービスに興味関心を持っているかを把握できます。

収集したデータの統合・分析を行い、顧客の関心に合わせたパーソナライズされた提案を行うことで、より高い反応を引き出すことができるのです。

顧客とのコミュニケーション

顧客とのコミュニケーションを大切にすることも忘れてはいけません。

双方向のコミュニケーションを経て、「この人すごく自分のことを理解してくれている」と思ってもらえることができれば、商品やサービス提供がスムーズになります。



相手のことを、相手よりも深く理解すること。

相手に好かれようとするコミュニケーションをとるのではなく、自分が相手を好きになってコミュニケーションをとること。

SNSやメールなど、さまざまなコミュニケーションチャネルも活用しながら、一貫性のあるコミュニケーションを図ることで、顧客の信頼を得ることができます。

認知度の向上

顧客を理解した上で、次のステップは認知度の向上です。

認知度が高まれば、潜在顧客に製品やサービスを知ってもらえる機会が増えます。

SNSの活用

認知度向上の方法は無数にありますが、中でもSNSは低コストで認知度を高められる有効な手段となります。

Instagram、X、YouTubeなどのプラットフォームを活用し、製品やサービスの紹介だけでなく、業界の動向や役立つ情報を提供することで、認知度と信頼度の向上が期待できます。

しかし、SNSの活用は低コストで簡単に始められる反面、バズらせようとか伸ばそうということばかりに捉われた投稿をすると、インプレッションは伸ばせても商品の購入やサービスの利用には至らないため注意が必要です。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングも、認知度を高める有力な手段です。

質の高いコンテンツを提供することで、ターゲット層の関心を引き、認知を広げることができます。



ブログ記事や動画、noteなどで継続的に情報を発信することで、ペルソナに需要のある領域で、検索結果上位を狙います。

コンテンツを蓄積していき、潜在顧客の目に触れることができれば、問い合わせに繋がっていきます。

さらに、価値あるコンテンツを提供することは、顧客との信頼関係を築くと同時に専門性をアピールできます。

継続的なコンテンツ作成を通じて、ブランドの認知度が徐々に広がり、最終的には新規顧客の獲得に繋がります。

口コミの活用

認知度向上において、口コミは非常に強力なツールです。

顧客が実際に体験した感想や推薦は、広告よりも信頼性が高く、影響力を持ちます。



特に、SNSやレビューサイトなどのオンラインプラットフォームの口コミは瞬時に広まるため、ブランドの認知度を飛躍的に高めることができます。

また、口コミの力を最大化するためには、顧客の声を積極的に取り入れながら、とりあえず売れればいい商品ではなく、「顧客が期待以上の価値を感じる商品」を作り、提供することが重要です。

顧客との関係性構築

認知度が高まれば、次は顧客との関係性を深める段階に入ります。

顧客との信頼関係を構築することで、リピーターを増やし、売上の安定化を図ることができます。

アフターフォローの充実

商品やサービス購入後の顧客フォローは、関係性を深める大切な要素です。

例えば、コーチング事業であれば、コーチングセッションの中で顧客が感じていた些細な悩みを覚えておき、解決策が見つかった時点ですぐに連絡する。

物販事業であれば、商品の使用方法のフォローアップメールを送ったり、購入後にお礼のメッセージを送る、あるいは顧客の満足度を確認する電話やアンケートを実施するなど、購入後も顧客に関与する仕組みを作ります。

このようなアフターフォローは、顧客満足度を高め、信頼関係を構築するうえで効果的です。

コミュニティの構築

顧客同士やブランドとの交流の場を作ることで、関係性を強化できます。

例えば、専用のFacebookグループやLINE公式アカウント、chatworksを通じて、商品の使い方や価値について情報を共有する場を設けます。

また、定期的にオンラインイベントやワークショップを開催し、顧客がブランドに親しみを持つ機会を作ることで、単なる購入者からファンへの変化を促進します。

顧客と長期的な関係を築き、売上を拡大する

顧客と良好な関係を築き、価値のある商品やサービスを提供できれば、リピーターは増えるでしょう。

しかし、そこで満足することなく、さらなる売上拡大に取り組むことが、事業を永続するための鍵となります。



ここからは、売上拡大のための戦略を３つご紹介します。

リピート購買の促進

リピート購買の促進は、売上を安定的に伸ばし、拡大していくのに欠かせない要素です。

新規顧客を獲得するよりも、既存顧客を大切に育てる方がコストパフォーマンスが良いことは言うまでもありません。

リピーターを作るためには、まずは顧客が「喉から手が出るほど欲しい」と思えるような商品やサービスを提供すること。

その後にSNSやイベントを活用しながら顧客それぞれに個別具体的な価値提供を行うことで、顧客は再度購入する動機を強く持つようになります。

リピート購買の増加は、事業の成長に大きく寄与します。

リファラルマーケティング

リファラルマーケティングとは、商品やサービスを利用したユーザーが友人や知人にそれらを紹介することで、商品やサービス自体の認知が波及し、売上拡大などに繋げるマーケティング手法です。

その多くは紹介者に報酬を与える仕組みを作り、積極的に新規顧客を引き寄せる動機を生み出す形を取られています。

広告費用を抑えつつ、高い信頼性を提供できるため、費用対効果高く新規顧客を獲得できる手法と言えます。

クロスセル・アップセル

クロスセルやアップセルも、売上拡大に効果的な手段です。

クロスセルとは、関連商品やサービスの提案をすること、アップセルとは、より高額な商品やグレードの高いサービスを提案することを指します。

クロスセルにおいては、「こちらの商品を購入した方は、この商品も購入しています」という紹介や、主商品の補助的なものを関連商品として提案するなど、顧客のニーズに合致した提案を行うことが大切です。

アップセルにおいては、「少しだけ多く払えば、さらに満足できる結果を得られる」「より良い選択をすることで、最終的にはお得になる」という顧客心理に、適切なタイミングで働きかけることが重要です。

クロスセルやアップセルは顧客に価値を提供しながら売上を増加させることが可能であり、効果的に活用すれば、顧客満足度を損なうことなく、売上拡大に繋げることができます。

まとめ

中小企業や個人事業主が売上を伸ばすための事業戦略について解説しました。

顧客を理解し、認知度を高め、関係性を構築した上で、商品の改善とやリピート顧客の増加に取り組むことが重要です。

さらに、リファラルマーケティングやクロスセル・アップセルなどを活用することで、顧客と長期的な関係を築きながさらなる売上拡大を図ることができます。

限られた予算と労力の中で事業を成長させるには、効果的な事業戦略が不可欠です。

紹介した手法を参考に、自社に事業戦略を立案し、実践してみてください。

ここまで記載した内容で、大企業がカバーしきれない領域で、小さな会社独自のバリュー発揮し、顧客に選ばれる事業を作り出していきましょう。



業界売上１位の大企業でも、関わるすべての市場で全顧客に支持されるのは難しいため、市場を細分化して自社が優位に立てる自業戦略を立案していけば、小さな会社にも勝算があります。

自社独自のポジショニング、バリューを取り入れた事業であれば、小さな会社のような弱者でも、大企業のような強者に勝つことが可能になります。